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Combinar medios: la clave de la visibilidad de los negocios B2B

Negocios B2B

En los mercados contemporáneos, altamente versátiles, en el proceso de compra, los usuarios requieren cada vez más información clara, eficaz y oportuna en todos los medios disponibles por parte de las empresas, para encontrar el servicio o producto que supla de la manera más adecuada sus necesidades. Ante esta realidad, en el sector B2B las organizaciones han recurrido a la implementación de estrategias innovadoras, que les permitan incrementar la visibilidad de su negocio en un sector tan competitivo, como lo es la omnicanalidad, la cual, de acuerdo al Observatorio Colombiano de Ecommerce “se ha convertido en una obligación, más que en una elección para las empresas”.

Pero, ¿qué es omnicanalidad?, este es un término que se refiere al conjunto de herramientas que una compañía emplea para llegar a sus clientes y cómo las aprovecha para dinamizar la relación con los mismos. En ella, el cliente y su ciclo de compra, es el  centro del proceso, para brindar una experiencia 360° a través de todos sus canales disponibles. Por ello, teniendo en cuenta que el mercado B2B está “sediento de conocimientos” y requiere una información lo más completa posible en distintas plataformas y canales, esta estrategia es clave en el sector, porque permite a las compañías llegar a su audiencia específica y ofrecerle toda la comunicación necesaria acerca de sus productos o servicios a través de medios impresos, medios digitales y eventos. 

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Y es aquí en este punto, en donde las empresas B2B, enfrentan el reto de la omnicanalidad: combinar el escenario digital con el offline, para destacarse en el mercado y de esta manera captar más clientes y cerrar ventas. Sin embargo, al contar con un plan bien definido, el objetivo omnicanal de una organización puede alcanzarse y ser más efectivo en su implementación. Por ello, en este artículo encontrará cuáles son los medios más óptimos para su estrategia omnicanal en el segmento B2B y de qué manera puede trabajar en ellos simultáneamente para aumentar la visibilidad de su negocio.

Combinar: la clave del éxito

Teniendo en cuenta que los clientes B2B generalmente están involucrados con las empresas a largo plazo, la experiencia del mismo necesita abarcar el panorama general. En el transcurso de un ciclo de compra, los clientes podrían interactuar con los negocios a través de distintos canales para adquirir información: podrían comenzar con una reseña en un catálogo, luego pasar a una visita en un stand, seguido de una consulta en un portal especializado del sector y finalmente comunicarse  a través de las redes sociales. 

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En consecuencia, en la experiencia omnicanal para tener visibilidad frente a la competencia y ser relevantes, las empresas B2B deben utilizar diferentes canales online y offline que funcionen bien juntos y a su vez interactúen entre ellos, ofreciendo una experiencia de usuario integral, alineando el diseño y los mensajes comunicados en todas las plataformas. En la medida que las empresas cuenten con plataformas de “back-office” robustas, que sean capaces de coordinarse con otros sistemas de información de “front-office”, los objetivos de omnicanal serán más sencillos de alcanzar. 

En el sector, algunos de los medios más destacados en una estrategia omnicanal son los portales web especializados y campañas digitales, medios impresos y eventos de nicho. A continuación encontrará las características de cada uno y el porqué debe considerarlos para su empresa.

Portales web especializados

En las compañías B2B, al momento de diseñar su estrategia digital, que abarca los medios clave para impactar a la audiencia objetivo, por lo general siempre consideran a los portales web especializados como uno de los medios por excelencia en el mercado Busines to Business, ya que comprende diferentes opciones y formatos para las compañías como guía de proveedores,  banners y showrooms.

Por ejemplo, en el sector industrial uno de los portales web de nicho más destacados en Latinoamérica es reportero industrial, el cual brinda a las compañías de este sector una audiencia de 36.367 (visitantes únicos) de decisores  e influenciadores de compra en los procesos de manufactura en general y procesos industriales.

Invertir en en campañas digitales en este tipo de portales le permitirá impactar, no solo a su público objetivo de diferentes maneras sino que también le permitirá obtener mayor exposición de su negocio al tener una vitrina de productos dentro del portal y diferentes patrocinadas. 

Otro ejemplo de campañas digitales especializadas que puede implementar en sus estrategias de marketing B2B son: Webinars, email marketing, informaciones comerciales en boletines generales o segmentados por país, etc.

Medios impresos

Con el objetivo de mejorar la reputación, promover las ventas, informar sobre actualizaciones de servicios y productos y mantener una relación cercana con clientes actuales y potenciales, los medios impresos son una alternativa publicitaria que continúa siendo muy relevante en el segmento B2B, ya que perdura en el tiempo y tiene un amplio alcance para la audiencia objetivo.

Un ejemplo de estos medios son los catálogos de nicho, los cuales son un gran generador de visibilidad, que aunque ubiquen muchos anunciantes en un mismo sitio, permiten a los usuarios valorar diferentes opciones en un mismo lugar en vez de realizar diferentes búsquedas en distintos sitios y de esta manera se pueda apreciar con más exactitud las ventajas, beneficios, productos y servicios de cada proveedor. Uno de los catálogos más relevantes en Colombia es el catálogo del empaque, el cual en su versión impresa impacta a 19.000 tomadores de decisión e influenciadores de la industria del empaque.

Una de las recomendaciones de especialistas en marketing B2B, es crear un plan de contenidos en medios impresos especializados, evaluando características como la circulación, los formatos y  el alcance potencial de los mismos.

Eventos del sector

Reunir en un espacio a diferentes actores de un mismo nicho de mercado es la misión de los eventos B2B, los cuales se han convertido en una de las tácticas claves y más predilectas entre los directores de marketing de las compañías de este segmento, ya que son una excelente oportunidad de relacionamiento, actualización de tendencias en el mercado, una ventana para encontrar nuevos negocios y por supuesto un ámbito de visibilidad y reconocimiento para las empresas asistentes.

Expofierros, es uno de los casos de éxito que se puede referenciar en cuanto a la relevancia de los eventos especializados en el sector B2B. Esta es la feria ferretera más grande de la región Andina, convirtiéndose de esta manera en un espacio de referencia en el sector, ya que en sus últimas ediciones ha acogido a más de 1900 asistentes con más de 100 marcas participantes y un promedio de 8 conferencistas por edición, generando así la satisfacción positiva de sus asistentes.

Según un reporte del Content Marketing Institute del año 2018, en promedio, los directores y planners de marketing B2B, tienen 13 tácticas consideradas en su planes de promoción, entre los cuales sobresalen los eventos de nicho. Lo anterior, valida  la importancia de implementar este tipo de eventos en una estrategia omnicanal.

Conclusión

En este punto ya tiene un panorama global de la importancia de implementar una estrategia omnicanal en su negocio para incrementar la visibilidad de su marca y cuáles son los medios más óptimos en el segmento B2B para cumplir con este objetivo, así sul “Next step” sería de qué manera los puede combinar para construir una estrategia de omnicanalidad perfecta. 

Por ejemplo, en un primer escenario puede crear un showroom en un portal web especializado en su industria y en éste mencionar una reseña de sus productos en una revista física de su sector. En otro escenario puede, promocionar un banner en un portal de nicho invitando a su stand en uno de los eventos del sector. Lo que hay son innumerables opciones para impactar a su audiencia.

¿Y usted ya implementó su estrategia omnicanal? Si busca asesoría en cómo puede planear y desarrollar sus acciones para cumplir sus objetivos de marca, !Contáctenos!  y reciba asesoría de la mano de expertos en el sector B2B.

Cómo cautivar a su público objetivo

Publicado en Marketing B2B

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