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¿Conoce realmente el comportamiento de sus clientes B2B?

Clientes B2B

¿Se ha enfrentado a procesos de ventas difíciles? ¿Negociaciones que no resultan exitosas por no comprender adecuadamente a su público objetivo y sus procesos internos a la hora de tomar decisiones? En este artículo buscamos ilustrar algunos puntos importantes que usted debería tener en cuenta a la hora de abordar un proceso de ventas y marketing en el segmento B2B.

¿Qué diferencias existen entre el comprador B2B y B2C?

Uno de los mayores retos con los que se encuentran los encargados de marketing y ventas, para los segmentos B2B, es la falta de información acerca de este grupo de compradores, muchas veces los ejemplos y consejos que abundan radican en la experiencia del cliente B2C, dos caminos muy distintos, considerando la manera en cómo se comporta cada uno.

Podría decirse que los clientes B2C viven decisiones más rápidas, pero al tiempo complejas, es decir, se alimentan de mucha información previa para llegar a una fase de conversión, ya que al ser personas naturales se ven expuestas a muchos más mensajes de marketing y sus decisiones están mediadas por una serie de factores que tienen que ver con la experiencia general que tiene la marca.

Por otro lado, en el segmento B2B los compradores son usualmente perfiles específicos que actúan en nombre de una corporación, y lo más importante, tienen intereses, necesidades y puntos de dolor sumamente específicos, son diametralmente opuestos a los grupos de consumidores que desean comprar productos para resolver necesidades no siempre imprescindibles, estos últimos también pueden llegar a ser bastante leales a una marca, lo cual no siempre pasa en el contexto B2B, la confianza y fidelidad entre empresas se construye con mucha más dificultad.

La mayor diferencia entre vender en el segmento B2B es tener que tratar con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel. Estas personas se dedican a gestionar ofertas de diversos vendedores y evaluar la más adecuada para sus empresas, esto hace que la competencia sea evidente y directa, las ventas B2B requieren a menudo un nivel de profesionalidad mayor, además de requerir una habilidad especial para detectar necesidades en nuestro comprador.

¿Cómo es un proceso de venta B2B?

Cultivar a un cliente B2B toma usualmente mucho más tiempo, lo cual implica que cada lead o prospecto dure mucho más en cada etapa del embudo de marketing y ventas. Así mismo, mientras los precios de un producto para B2C puedan ser específicos y variar poco, los de B2B son complejos y multifacéticos.

Y a pesar de que el ciclo de venta pueda variar respecto al producto o servicio que se ofrece, el vendedor B2B se ve enfrentado a situaciones como las de los gatekeepers o primer filtro en las empresas, aquellas personas que hacen que el contacto con los tomadores de decisión sea más lento. Al final habrá que pasar por ellos para alcanzar a las personas correctas.

Quienes estamos en el mundo de los negocios entre empresas entendemos que puede ser más desafiante y potencialmente más lucrativo que las ventas a consumidores finales, es por ello que el esfuerzo para un solo cierre pueda ser extenuante. Algunas compañías incluso han decidido dedicar todo un equipo a procesos de venta, no es raro observar que sin haber llegado a un cierre, en una negociación participen perfiles variados como ejecutivos de cuenta, directores de proyecto y hasta roles más técnicos como analistas de soporte.

Teniendo en cuenta la sofisticación tanto de compradores B2C como B2B, el mercado demanda la modernización de los vendedores, migrando el modelo clásico a uno más pensado en consultores que le ayudan a los clientes a solucionar sus necesidades o aliviar sus puntos de dolor a través de ofertas adecuadas, y en medio de esto, será importante que el vendedor haga evidente a su cliente la oferta de valor percibida y haga hincapié en disminuir la percepción de riesgo que tengan los tomadores de decisión e influenciadores de la compra, es decir, que piense en una venta no solo dirigida a una persona, sino a un grupo que tendrá que llegar a un consenso.

¿Cómo está cambiando el comportamiento de compra B2B?

Y a pesar de estas marcadas diferencias, los clientes B2B han ido adaptando comportamientos de los B2C paulatinamente, y la mayoría busca experiencias omnicanal.

Otro de los cambios más evidentes para los clientes B2B es su necesidad de contar con un asesor que los guíe a través de diferentes etapas de exploración y compra.

De igual forma, las técnicas de marketing basadas en datos han cobrado más fuerza, es decir, ya hoy no es suficiente con tener a un vendedor infiriendo información de su prospecto, sino calificando a cada uno dependiendo de su perfil y comportamiento.

Es vital estar al tanto de las tendencias actuales y apoyarse en aliados estratégicos a la hora de encontrar a las personas indicadas que serán objeto de nuestras acciones de marketing, esto será fundamental en el éxito de nuestras estrategias. Apuntarle a nichos de mercado y utilizar herramientas como medios especializados, eventos, talleres o contenidos relevantes.

En Axioma B2B Marketing pensamos en usted y sus objetivos. Si desea aprender más acerca del segmento B2B, no dude en contactarnos. Nuestro equipo especializado está listo para atenderle y resolver sus inquietudes.

Cómo cautivar a su público objetivo

Publicado en Marketing B2B

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