El mundo del marketing B2B está en constante evolución, y la adopción de nuevas tecnologías es fundamental para mantenerse competitivo en un mercado cada vez más digitalizado.
En este artículo, Axioma le cuenta cómo las nuevas tecnologías están transformando el marketing B2B y cómo las empresas pueden aprovechar estas tendencias para impulsar su éxito.
Panorama de las nuevas tecnologías en el marketing B2B
De manera tradicional, las empresas B2B, a diferencia de las B2C, han operado con presupuestos limitados. En términos generales, se ha asignado entre un 2 y un 5 % de los ingresos brutos a las actividades de marketing, con una parte significativa de estos fondos destinados principalmente a publicidad tradicional.
Este enfoque tiene un coste de oportunidad considerable. Según las previsiones de la consultora Warc, se espera que la inversión en publicidad experimente una disminución del 8,3 % en los siguientes 3 años.
Esto plantea un escenario desafiante para los equipos de marketing a nivel global. Ya sea porque deben enfrentar cambios estacionales en el comportamiento del cliente a medida que se acerca un nuevo año, o porque deben prepararse para presupuestos publicitarios más ajustados tras un año de incertidumbre económica.
Para los profesionales del marketing B2B que se enfrentan a restricciones presupuestarias, la clave radica en alinear sus estrategias con las transformaciones en el comportamiento de los consumidores. De esta manera, pueden desarrollar planes personalizados y eficaces que aprovechen al máximo cada peso invertido.
Incluso para aquellas empresas B2B con presupuestos de marketing más amplios, el entorno empresarial extra competitivo actual requiere un enfoque adicional para superar a la competencia y garantizar el éxito con los clientes.
Para ajustar este plan de marketing, las nuevas tecnologías son una herramienta esencial para optimizar los recursos de una empresa, sobre todo en el marketing B2B. Algunas llevan implementando desde años, mientras otras están dando sus primeros pasos. Sin importar cuál sea, es fundamental probar cada una de las herramientas que puedan aportar al objetivo de negocio.
¿Cuáles son las próximas tendencias de Marketing?
Hasta que la pandemia de COVID-19 subrayó la necesidad de una transformación digital, solo un 15 % de las empresas B2B había adoptado la tecnología digital en todas sus operaciones comerciales, según informa el Massachusetts Institute of Technology (MIT) en una de sus publicaciones.
El nuevo término de moda es la “optimización digital”, que implica el uso de tecnología digital para mejorar los sistemas y procesos existentes, gran parte de los cuales se reflejan en las estrategias de marketing.
Con la optimización digital ahora en el centro de las operaciones, la gran pregunta que enfrentan la mayoría de los equipos es cuánto de sus ingresos deberían asignar al marketing.
La encuesta de industrias B2B para 2022 de Forrester, basada en las opiniones de más de 1,060 líderes de marketing, comparte algunas conclusiones interesantes. Más de la mitad (51 %) de las empresas que experimentaron un aumento de más del 20 % en sus ingresos anuales en 2021 invirtieron entre el 6,1 y el 9 % en mercadeo.
En contraste, solo un tercio de las empresas con disminución de ingresos mantuvieron su inversión dentro de ese rango. Esa situación hace que los directores de marketing estén conscientes del escenario, por lo que se debe identificar en qué áreas invierten sus fondos para responder al mercado actual.
La misma encuesta de Forrester revela que las empresas con un alto crecimiento invierten en estrategias de marketing que:
- Abordan el cambio en el comportamiento de compra.
- Se apoderan de la esencia de sus marcas para posicionarlas como negocios centrados en objetivos.
Muchas empresas B2B se han visto forzadas a una transformación digital como consecuencia de la propia digitalización de sus clientes. Según un estudio de Gartner, se espera que, para 2025, el 80 % de las interacciones entre clientes y empresas sean 100% digitales.
Aunque muchas empresas han dado el salto digital, hay otras que aún no han hecho esta conversión. Sin embargo, esto se ve como una oportunidad de anticipación para marcar un diferenciador frente a la competencia. Sobre todo, en mercados donde las generaciones Y y Z son quienes dirigen estos negocios.
La transformación digital en entornos B2B difiere en gran medida de los negocios B2C. Esto implica que, para retos específicos, las tecnologías deben ofrecer soluciones adaptadas.
No obstante, es esencial no perder de vista el propósito al adoptar cada tecnología. Por ello, contar con expertos es crucial para garantizar que su implementación alinee con los objetivos de la compañía.
Nuevas tecnologías aplicadas en el marketing B2B
El marketing B2B solía centrarse en estrategias tradicionales, como ferias comerciales, llamadas en frío y relaciones personales. Sin embargo, en la era digital, las empresas han tenido que adaptarse para llegar a sus clientes de manera efectiva. Aquí es donde entran en juego las nuevas tecnologías.
1. Automatización del marketing
Una tendencia predominante en el marketing B2B es la automatización. Estas herramientas no solo ahorran tiempo al programar correos electrónicos y publicaciones en redes, sino que también mejoran la segmentación y personalización, permitiendo a las empresas dirigirse con precisión a grupos específicos.
Al respecto, el estudio “2023 State of Marketing Report”, desarrollado por Hubspot, indica que el 46% de los profesionales que no adoptan la automatización enfrentan dificultades al definir sus estrategias.
2. Inteligencia Artificial (IA) y Machine Learning
La IA y el machine learning están revolucionando la forma en que las empresas realizan análisis de datos y toman decisiones informadas. Estas tecnologías pueden analizar grandes cantidades de datos para identificar patrones y tendencias, lo que es esencial para comprender el comportamiento del cliente y mejorar las estrategias de marketing. Además, la IA se utiliza para chatbots y asistentes virtuales, mejorando la experiencia del cliente.
3. Marketing de Contenidos y SEO
El marketing de contenidos continúa siendo esencial en el ámbito B2B, con las tecnologías emergentes redefiniendo su proceso de creación y distribución. Herramientas de análisis potencian la optimización para motores de búsqueda (SEO) y la producción automatizada. Además, la inteligencia artificial facilita la adaptación según las preferencias del lector.
Para el 2023, se estima que el 88 % de directores de marketing planean aumentar o mantener el presupuesto de esta estrategia para los dos años siguientes.
4. Social media y pauta digital (SEM)
Las redes sociales son ahora un canal esencial para el marketing B2B. Plataformas como LinkedIn, Twitter y Facebook brindan posibilidades singulares para conectarse con el público empresarial. Las tecnologías de segmentación y seguimiento posibilitan presentar anuncios a los usuarios correctos en el instante preciso, potenciando la eficacia de la publicidad digital.
Dentro de las redes sociales, el video es el principal formato por cuarto año consecutivo. Por eso, plataformas como Tik Tok han ganado popularidad, llevando a que un 56% de especialistas estén incrementando su participación en esta red social, incluyendo negocios B2B, según la investigación del reporte de Hubspot.
5. Analítica avanzada
La analítica avanzada resulta crucial para evaluar el rendimiento de las estrategias de marketing B2B. Las empresas emplean herramientas sofisticadas para monitorear el desempeño de campañas, el ROI y la conducta del cliente, obteniendo así insights que permiten refinar sus tácticas en tiempo real.
6. Realidad Virtual (RV) y Realidad Aumentada (RA)
A medida que la tecnología de RV y RA avanza, también presenta oportunidades emocionantes para el marketing B2B. Las empresas pueden utilizar la RV para crear experiencias de producto inmersivas y la RA para proporcionar información adicional sobre productos y servicios a través de dispositivos móviles.
7. El Metaverso
El metaverso es una realidad digital en la que se puede interactuar con otros usuarios en escenarios predeterminados. Va más allá de hablar con amigos, tener una mascota virtual o conocer otros lugares, es una oportunidad para impulsar la economía global.
El metaverso ofrece oportunidades infinitas. Desde la simulación de escenarios hasta la interconexión de la cadena de suministro son algunas de las ventajas que ofrece. Su capacidad es tal, que puede ser configurado según las necesidades de cada cliente.
Existen programas que crean digital twins y diseñan flujos de trabajo, detectan ineficiencias, a la vez que multiplican la productividad como, por ejemplo, el nuevo software Nvidia Omniverse en la marca de carros BMW. También podría potenciar la implantación de entornos virtuales inmersivos para facilitar la formación en la bodega y los centros de producción.
8. Big Data
El concepto de Big Data se refiere al proceso de analizar una vasta cantidad de datos, que pueden ser tanto estructurados como no estructurados. Este análisis tiene como resultado la capacidad de tomar decisiones más informadas. En este sentido, el Big Data se presenta como una poderosa herramienta para mitigar la incertidumbre, ya que permite anticipar comportamientos futuros y actuar en consecuencia.
En la actualidad, el marketing de datos se ha vuelto esencial, ya que ofrece numerosos beneficios, como la capacidad de diseñar nuevos productos, personalizar la experiencia del cliente y determinar estrategias de precios efectivas.
A pesar de que las empresas acumulan una gran cantidad de datos sobre sus clientes, rara vez aprovechan todo su potencial. Estos datos provienen de diversas fuentes, como las interacciones con vendedores, la navegación en sitios web y redes sociales, investigaciones de mercado, atención al cliente, información biométrica, informes financieros y el Internet de las cosas (IoT), entre otros.
Si bien el mundo de los datos es inherentemente técnico y científico, aprovechar al máximo esta información depende de otros factores clave. Esto incluye la selección adecuada y la estructuración de los datos (arquitectura de datos), la organización enfocada en el cliente, la creación de un entorno que los integre y, fundamentalmente, la creación de una cultura organizacional que valore y utilice los datos de manera efectiva.
Para inculcar la importancia del análisis de datos en la cultura empresarial, es esencial contar con herramientas tecnológicas adecuadas, como un sólido sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Estos sistemas permiten agrupar, trabajar y visualizar los datos de manera efectiva.
Sin embargo, la personalización de la experiencia del cliente, el marketing uno a uno y la segmentación basada en clústeres solo son posibles con un ecosistema de datos que integre y relacione toda esta información de acuerdo con criterios estratégicos.
Tecnologías adicionales, como la automatización de marketing y el marketing predictivo, que son especialmente adecuadas para la transformación digital en el entorno B2B, solo pueden implementarse de manera efectiva a partir de una sólida base de datos: el Big Data.
Lo anterior evidencia que en el dinámico escenario actual, el binomio entre el marketing B2B y las nuevas tecnologías representa una alianza poderosa y esencial para la sobrevivencia y el crecimiento empresarial.
El constante avance tecnológico no sólo redefine las estrategias de marketing, sino que también abre un espectro amplio de posibilidades para conectar, interactuar y entender mejor a los clientes, incluso en un entorno B2B que tradicionalmente se ha percibido como formal y riguroso. Los límites ahora se desdibujan y las interacciones comienzan a tomar matices más personalizados, guiadas por insights generados a partir del análisis profundo de datos, automatización, inteligencia artificial y otras tecnologías emergentes.
Las empresas que anticipan y adoptan estas transformaciones, invirtiendo en la capacitación y las herramientas necesarias, no solo están construyendo un camino sólido hacia el éxito, sino que también están contribuyendo a redefinir la norma en la industria. Este es un camino que va más allá de la mera adopción tecnológica; es un viaje hacia una cultura de innovación y adaptabilidad, donde cada desafío se ve como una oportunidad para aprender y evolucionar.
En Axioma B2B nos apasiona ser parte de esta evolución, apoyando a las empresas en su travesía digital en el dominio del marketing B2B. Con una comprensión profunda de las tendencias tecnológicas, ofrecemos soluciones que no solo resuelven los desafíos actuales, también preparan a las empresas para el futuro.
A medida que el tejido de la interacción B2B se vuelve más digital, complejo y personalizado, extendemos una invitación a todas las empresas para que se unan a nosotros en esta excitante odisea de descubrimiento, adaptación y crecimiento continuo. La era digital es más que una fase; es el nuevo rostro del marketing B2B.
