La digitalización comercial que se ha evidenciado en los últimos 10 años en las empresas de diferentes sectores alrededor del mundo, cambió radicalmente distintas áreas y procesos convencionales, como por ejemplo, los relacionados a los canales de venta y distribución de productos. Dicho cambio dio paso a un nuevo término en las compañías y equipos de marketing: e-commerce o comercio electrónico.
Pero, ¿cuál es su significado? Este nuevo concepto se refiere a la venta de productos y/o servicios a través de diferentes plataformas online, como redes sociales y sitios web. Esta modalidad cambió de manera exponencial la forma de vender en los mercados B2B y B2C, gracias a las múltiples ventajas competitivas que representa para las compañías, al momento de llegar a su audiencia objetivo a través de internet. Algunas de éstas son:
- No hay límites geográficos: gracias a que las actividades comerciales no tienen restricciones globales, el e-commerce el comercio electrónico permite satisfacer una demanda de mercado nacional e internacional que brinda diferentes beneficios a las compañías como la disminución de gestiones logísticas propias en el caso del comercio internacional.
- Abierto 24/7: el e-commerce permite realizar transacciones en cualquier momento, lo cual representa brindarle a los clientes una atención ilimitada.
- Costos más bajos: este es uno de los beneficios más relevantes para las compañías, ya que en la infraestructura tanto física como de personal y de procesos comerciales, los costos fijos se reducen cuando de comercio por internet se trata.
Sin duda, el e-commerce se ha convertido en una herramienta indispensable para cualquier empresa, ya que cuando se trata de tomar decisiones estratégicas y a largo plazo, es una táctica protagonista en cualquier plan de marketing entre las compañías más poderosas y grandes del mundo de diferentes sectores, desde el textil, alimentario y manufacturero, hasta sectores que aún conservan muchos medios y canales tradicionales y han incursionado poco en áreas digitales como el sector constructor.
La era digital de la construcción
La delgada línea de la “comodidad” de compra entre B2C y B2B, con los años, se ha vuelto más borrosa y esto ha hecho que los influenciadores y decisores de compra en los modelos de negocio Business to Business, esperen por parte de las empresas el mismo nivel de facilidad al momento de hacer una transacción para su negocio como si fuera personal. Este comportamiento ha empujado a las compañías del sector a una adaptación tecnológica muy rápida en el comercio electrónico para cumplir cada una de estas necesidades. Por ello, no en vano firmas como Global Construction Perspectives y Oxford Economics afirman que la industria de la construcción será uno de los sectores más dinámicos hasta 2030 en B2B, con un crecimiento anual del 3,9%.
Y es que gracias a la optimización que genera el comercio electrónico, muchas compañías ya adoptaron una estrategia de e-commerce en donde la clave reside en entender la complejidad propia de la actividad y comprender que éste es capaz no solo de sincronizar los procesos comerciales que se dan entre múltiples actores, atendiendo los pormenores de cada uno de ellos (como empresas constructoras, inmobiliarias, contratistas, fabricantes y proveedores) sino que también, les permite contar con un único punto de administración de todos sus canales de ventas, mejorar la eficiencia de la organización, y dar respuestas más rápidas y efectivas a sus clientes.
Una solución innovadora para cada actor
La organización de procesos es uno de los beneficios más grandes del comercio electrónico en el sector constructor, pero también se destaca que el e-commerce permite satisfacer las necesidades de cada uno de los actores de la industria de manera particular, ya sean empresas que adquieren un inmueble para establecer sus oficinas, o que contratan la construcción de tiendas, edificios o depósitos y /o compañías que adquieren materiales y maquinarias para desarrollar diferentes proyectos.
De acuerdo con el australiano Peter Stewart en su trabajo ‘The Role of e-Commerce Systems for the Construction Industry’, el comercio por internet aporta beneficios individuales según los siguientes roles:
- Propietarios de terrenos: mayor eficiencia del proyecto, menor costo de construcción y períodos de obra reducidos.
- Consultores: ahorro de tiempo, comunicaciones mejoradas, precisión y especificación.
- Contratistas/subcontratistas: disminución de costos y tiempo, y mejores procesos de comunicación y adquisición.
- Fabricantes: reducción de costos en la cadena de suministro y procesos más eficientes de compra y suministro.
- Inmobiliarias: alta calidad en la experiencia de compra a sus clientes, para que puedan analizar en forma autónoma cada proyecto en detalle, y tener toda la información necesaria antes de tener contacto con un representante de ventas.
¿El e-commerce es clave para un éxito comercial?
Debido a que comercio electrónico ha sido una de las opciones más innovadoras en la actualidad, tanto para la gestión administrativa/comercial como para la audiencia objetivo al momento de adquirir cualquier producto y/o servicio, es habitual afirmar que este tipo de estrategias solo se implementa en modelos de negocio B2C; sin embargo hoy en día las empresas B2B, han adoptado esta táctica para que sus diversos tipos de clientes pudiesen solucionar sus necesidades en un mismo entorno digital de comercialización.
En efecto, implementar una estrategia de comercio electrónico en las compañías del sector constructor, permite brindar una experiencia de compra de calidad a los clientes ya que, dependiendo de las plataformas en la que se desarrolle el comercio, se puede tener una administración muy amplia con distintas opciones como por ejemplo, tener la capacidad de configurar un esquema de precios y descuentos personalizados, contemplar la asignación de subcuentas, incluir entre las opciones de pago los créditos comerciales, integrarse con otros sistemas de administración empresariales (ERP, CRM, etc), y adecuarse a los procesos de aprobación y compra de cada cliente.
Debido a estas características, es que el e-commerce ofrece para el sector constructor una completa eficiencia en los procesos de ventas, ya que facilita la integración de un stock variado, mayor rotación en su inventario, entregas rápidas y seguras, una atención transversal 24 horas y una personalización de la oferta.
Por ello, sólo aquellas compañías que sepan adaptarse a un contexto tan dinámico como el comercio electrónico, identificando cada una de las necesidades del público objetivo e implementando las estrategias de marketing adecuadas para dar respuesta a las mismas, serán las empresas que perdurarán en el tiempo y se destacarán frente a las demás en un sector tan volátil como el de la construcción.
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