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¿Quién es el decisor de compra en las empresas del segmento B2B en América Latina?

¿Quién es el decisor de compra en las empresas del segmento B2B en América Latina?

Los retos que representa la digitalización, junto con la necesidad de desarrollar competencias nuevas en un proceso de compra, son los puntos clave que debe tener en cuenta el decisor de compra en una empresa.

La decisión de un comprador va a estar definida por el modelo de negocios de la empresa y por el tipo de producto o servicio que quiera comprar. Además, estará influenciada por la empresa que representa, ya que ésta es la que elige la variable a utilizar en el proceso.

Variables que influyen en la toma de decisión de un comprador

  • Las personas que intervienen en el proceso de compra:
      • La búsqueda de datos en diferentes lugares:
        • La diversidad de los datos tomados de diferentes lugares, puede provocar retrasos en la evaluación de la compra.
      • El tiempo que se tarda en tomar la decisión:
        • Aquí intervienen puntos a tomar en cuenta: los riesgos y las repercusiones a largo plazo por hacer la compra, etc. Entre más personas influyan en la decisión de compra más complejo será el proceso.
        • La búsqueda de datos en diferentes lugares:
          • La diversidad de los datos tomados de diferentes lugares, puede provocar retrasos en la evaluación de la compra.
        •  El tiempo que se tarda en tomar la decisión:
          • Aquí intervienen puntos a tomar en cuenta: los riesgos y las repercusiones a largo plazo por hacer la compra, etc.

El talento C-Suite es el decisor de compra en América Latina

Dentro de una empresa, el talento C-Suite es el grupo más importante. Ser miembro de un grupo así equivale a ser influyente en el proceso de toma de decisiones de alto riesgo. Por ese motivo, tiene la responsabilidad de ser el decisor de compra.

Un ejecutivo C-Suite es, entonces, el ejecutivo senior más importante de la empresa. El término viene de los títulos de los altos ejecutivos que comienzan con la letra C del término en inglés: chief.

Del C-Suite, versión 1.0 al C-Suite 3.0

El momento de la versión 1.0 duró 60 años y su característica principal en una empresa era un CEO que tuviera visión financiera con varios gerentes a su cargo. Los años 80 fueron el momento de la versión 2.0 con la entrada de la tecnología y la competencia global que llevó a un cambio al interior de las empresas con la contratación de ejecutivos más técnicos y funcionales.

La tendencia de las empresas B2B en la actualidad, es romper con los organigramas y tener grupos flexibles, equipos de trabajo a cargo de líderes.

Las empresas ahora requieren de coherencia en múltiples geografías y funciones.

El reto como equipo está en garantizar múltiples estrategias, reconocer las redes informales de poder y tomar decisiones basadas en datos, diversidad y diálogo. Las 3 D de la C-Suite versión 3.0.

En un principio el entorno C-Suite estaba formado por 3 a 5 personas, pero ahora la atención en el talento, los recursos humanos, el cuidado del medio ambiente y la era digital entre otros, ha duplicado el tamaño de la C-Suite

Las nuevas C integradas a la C-Suite versión 3.0

En los 80, por ejemplo, es cuando surge el cargo de Director de Tecnologías de la Información. De acuerdo a Boris Groysberg en El nuevo camino a la C-Suite,surge el CIO, un híbrido que además de saber de tecnología, también

debe conocer de negocios y estrategia. Los directivos de información tienen que saber utilizar el océano de datos a su alcance. Son los más cotizados.

La razón de este aumento de puestos nivel C es el término disrupción, acuñado en 1995 por Clay Christensen, profesor de Harvard, para referirse a la transformación de los modelos de negocios de algunas empresas tradicionales y la entrada de nuevas empresas, que crearon nuevos modelos basados en la tecnología y la innovación.

Un ejemplo podría ser Amazon que inicia el comercio electrónico, pero incursiona en el transporte de paquetería. Otro ejemplo es Uber, que se dedica al transporte de personas y empieza a crear alianzas con empresas productoras de alimentos.

¿Conocía usted ya lo que es el C-Suite y la importancia que tiene por su valor agregado en la toma de decisiones en las empresas de América Latina? Cuéntenos su experiencia y recuerde que si necesita conocer más datos como números de la región e informes sectoriales, nosotros podemos ayudarle. Contáctenos!

Publicado en Marketing B2B

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