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6 notables diferencias entre el Marketing B2B y B2C

B2B vs B2C

Aún existe mucha confusión a la hora de diferenciar qué es y cómo funciona tanto el marketing B2B como el B2C. Planear sus estrategias y campañas de marketing, requiere comprender y apropiarse de cada una de las herramientas que estos tipos de marketing le pueden ofrecer, dependiendo de a qué tipo de cliente quiere conquistar, y claro, los objetivos que pretenda alcanzar con su empresa. No es que se necesite ser un experto para comprender este tema, pero es mejor que resuelva sus dudas, antes de tomar una decisión e iniciar a desarrollar una campaña de marketing dentro de su organización, ya sea en el segmento B2B o B2C..

Pues bien, si aún no conoce las diferencias entre el B2B y B2C, Axioma B2B Marketing, aquí le contamos algunos parámetros para que pueda entenderlo mejor:

¿Qué es B2B?

Traído a palabras, significa business to business. Traducido a los negocios, esta forma de marketing se enfoca a realizar acciones comerciales (compra y venta) entre empresas, para optimizar procesos de compra.

¿Qué es B2C? 

Se trata del Business to consumer. En este tipo de marketing, las acciones se enfilan a conquistar al cliente final. En la gran mayoría de casos, los negocios de este tipo son hechos por particulares, que ofertan servicios de todo tipo.

Aclarado qué significan y la generalidad de estos dos tipos de marketing, ahora sí entremos en materia para que conozca a profundidad las diferencias sustanciales entre B2B y B2C:

Decisión y proceso de compra

B2B: Es verdad que el proceso de compra se puede alargar un poco, debido a que se debe pasar un proceso de aprobación y revisión a cargo departamentos de las empresas como el de adquisición y contabilidad, contando con sus superiores. En el ciclo de compra, el proceso de decisión requiere mayor atención e incluye tiempos más extensos, sumando que en ocasiones los aspectos de compra son gestionados por la C-Suite (CEO, CMO, COO, etc). Es una compra que requiere una decisión significativa y planeada, por lo que construye entre empresas un vínculo de confianza.

B2C: En este proceso un consumidor puede hacer sus propias elecciones de compra con mayor rapidez y con una mínima influencia de referentes o decisores de compra. Se trata también de generar compras que suelen satisfacer necesidades inmediatas, en el que un ciclo completo puede durar, incluso, unos cuantos minutos.

Precio y repetición de compra

B2B: Por su manera de operar (entre empresas), los compradores suelen realizar pedidos de pocas unidades, pero se desarrolla con precios más altos. La repetición de la compra y rotación de clientes puede ser más lenta y no tan constante en el tiempo.

B2C: En estas operaciones los precios de los productos son generalmente más bajos, y cuentan con una mayor repetición de compra, que pueden ser periodos estacionales o no, pero que aseguran ventas constantes en un periodo de tiempo.

Ventas a gran escala vs consumo propio

B2B: Dentro de este modelo se aplica la venta a gran escala, que permite a las empresas generar mayores ingresos o, que sus campañas muevan a un público más amplio, por supuesto, creando grandes índices de utilidad.

B2C: Se encarga de generar ventas de consumo propio, que, dicho en otras palabras, son las compras que realizan consumidores por su propio medio, satisfaciendo únicamente sus necesidades inmediatas.

Decisiones por niveles vs decisiones emocionales

B2B: Una compañía puede, por ejemplo, venderle a otra empresa cualquier bien o servicio que necesite, sin intermediar el tiempo que le tome y creando una sinergia. Así las cosas, inferimos que en el marketing B2B, lo que importa son las características del producto o servicio que se está ofreciendo, y no la prontitud con que el proceso se lleve a cabo. Los tratos comerciales inscritos en el marketing B2B, están basados en la confianza y la planeación, por ello, deben seguir procesos de estructuración, desarrollo y obtención de objetivos propuestos, por lo que no pueden ser ejecutados a la ligera.

B2C: Podemos decir que las empresas que ofertan de esta forma sus productos o servicios lo hacen con la mentalidad de generar en el consumidor el deseo o la necesidad de comprar, exclusivamente desde el punto de vista emocional.

Más allá del interés que despierta la adquisición de cualquier tipo de producto o servicio, para el cliente, su valor radica solo en la satisfacción que entrega tenerlo en el momento, lo que desprovee a los negocios B2C de objetivos que alcanzar duraderos en el tiempo.

Tamaño de la audiencia vs mercado objetivo

B2B: Existe un parámetro importante para tener en cuenta y es que este formato de marketing oferta productos o servicios a otras empresas, y este es un factor que es claramente más limitado porque existen menos empresas que personas en el mundo. De esta manera, llegamos a una conclusión sencilla, y es que su alcance e impacto en el mercado puede ser menor debido a la difusión requerida. Pero su ventaja es que es más fácil fidelizar clientes, y generar ventas por volumen con mejores ganancias en relación tiempo y dinero.  

B2C: Por dedicarse a productos o servicios encaminados a los consumidores finales, es un mercado más amplio que se ve impulsado, por ejemplo, por un canal masivo como lo es internet. Pero vale la pena anotar que la audiencia puede desenfocarse y de esta forma es más fácil perder de vista el mercado objetivo, ya que este tipo de comprador es camaleónico y de difícil detección, lo que puede a grandes rasgos convertirse en un dolor de cabeza.

Medios de promoción

B2B: La publicidad es más personalizada y debe realizarse a través de publicaciones expertas, que sean referente de consulta de decisores e influenciadores de compra. También es relevante que se conozca el mercado y que los medios impresos o digitales de nicho que se usen para pautar cuenten con la garantía de confianza que los clientes necesiten. Además, es vital generar espacios de diálogo con los compradores, por lo que se suele realizar eventos especializados de los sectores.

B2C: Aquí, la publicidad se suele realizar a través de los medios masivos tradicionales, lo que podría generar un impacto de masa, pero sin llegar a los verdaderos consumidores objetivo.

Para sintetizar, es importante tomar una decisión clave, que le asegure invertir correctamente su tiempo y dinero en campañas y estrategias a través de B2B. Con las pautas que le entregamos anteriormente, ya podrá decantarse por las ventajas y beneficios que le brinda el Business to Bussiness frente al Business to Consumer, a la hora de alcanzar los objetivos visionados por su compañía. Sea estratégico y optimice sus posibilidades de acceder de manera fácil y rápida a los decisores e influenciadores de compra, a través de las publicaciones especializadas en medios impresos o digitales de nicho, así como la conversación directa con sus clientes en los eventos enfocados en industrias que ofrece Axioma B2B Marketing.

¿Y usted, ya está implementando la publicidad B2B para su empresa?

Recuerde: si tiene alguna inquietud o quiere ampliar la información, estaremos allí para ayudarlo ¡No dude en contactarnos!

En Axioma B2B Marketing, somos expertos en soluciones de marketing del segmento B2B.

Publicado en Marketing B2B

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