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5 errores comunes en las empresas B2B a la hora de ejecutar una estrategia de pauta especializada.

5 errores comunes en las empresas B2B a la hora de ejecutar una estrategia de pauta especializada. - blog - Marketing B2B - Axioma B2B Marketing

El marketing y la publicidad en los negocios B2B, representan una actividad crucial para la adquisición de clientes y el cumplimiento de objetivos, por ello, no es extraño que las compañías que están en mercados de potencias mundiales como Estados Unidos, destinen, de acuerdo con la firma SmartSearch Marketing, hasta un 15% de sus recursos en estas dos áreas, ya que pueden llegar a representar un 75% en la generación de la demanda.

Para lograr resultados efectivos, el marketing se debe desarrollar adecuadamente aprovechando las herramientas, canales y tecnologías para cada sector, ejecutando estrategias efectivas, como lo es la publicidad en medios especializados. Sin embargo, es común que los ejecutivos de mercadeo, ya sea por desconocimiento o rechazo al cambio, cometan errores a la hora de implementar este tipo de estrategias en su compañía. No estructurar de una manera correcta objetivos, ciclos de compra y canales, son algunos de los errores que afectan la conceptualización y/o ejecución de los esfuerzos de marketing, lo que representa una pérdida de tiempo y dinero. Por ello, en este artículo, usted encontrará los 5 errores más comunes en los negocios B2B, cuando de pautar en medios especializados se trata.

1. No diferenciar los objetivos de cada canal

Cuando usted toma la decisión de hacer pauta especializada, como estrategia en su plan de marketing, se enfrenta a una variedad de canales B2B, los cuales tienen una gran efectividad si se entiende que cada uno cuenta con un objetivo específico en la construcción del contacto con un cliente potencial. De no entender esto, los mensajes y los formatos serían erróneos. Por ejemplo, el objetivo de una feria/ evento académico y de los medios impresos no es el mismo, en el primer caso, el objetivo es la generación de conocimiento, actualización y networking en el sector específico e incluso la fidelización de clientes actuales, y en el segundo, se busca dar a conocer productos y/o servicios y guiar a posibles compradores mediante contenidos relevantes.

¿El objetivo es distinto? ¡Sí! y entender esta gran diferencia le evitará tener una comunicación errada con su cliente potencial y procesos de venta poco exitosos. Entienda los canales y aproveche las herramientas que cada uno tiene para ofrecerle.

2. Ignorar el embudo de compras para definir formatos de comunicación

No identificar en qué momento se encuentra cada uno de sus prospectos en el embudo de compras, no le permite brindar formatos asertivos de comunicación, que le ayuden a convertir sus prospectos en clientes fidelizados. Algunas preguntas que se puede hacer, para determinar qué es lo más correcto de comunicar dependiendo de la etapa de su cliente potencial, son: ¿Quienes conocen su producto? ¿A quiénes atiende? ¿A quién le interesa su producto? ¿Quiénes le compran? ¿Quiénes lo han recomendado? Con esta base, usted ya puede elegir cuales son los formatos especializados más adecuados, como e-blasts (e-mail), medios impresos, boletines electrónicos, banners, micrositios o showrooms, publirreportajes o informaciones comerciales, patrocinio de eventos, correo directo, entre otros.Se imagina, ¿qué pasaría si le llega un correo electrónico de sus productos o servicios a una persona que aún no lo conoce? Probablemente preste atención a la información o ignore por completo su compañía. En la primera opción sería positivo, pero en la segunda opción, su estrategia de marketing estaría ejecutándose en vano y por ende sus indicadores no se cumplirían. Por ello, es vital conocer a la perfección el embudo de sus prospectos y clientes.

3. Desestimar el alcance de los canales

Una de las ventajas de la pauta especializada y sus diferentes canales, es el alcance potencial que cada uno tiene, no obstante, esta característica es desaprovechada porque las compañías no conocen cuáles son los públicos objetivo y las ubicaciones geográficas de la distribución de cada formato y canal; lo cual impide conocer cuáles son las reales oportunidades de presencia, impacto y posicionamiento.

Para comprender más este error común, se puede poner sobre la mesa un sector en específico y sus variaciones, como el ferretero, en el cual se pueden encontrar medios de comunicación como la Revista Fierros, las cuales son distribuidas en las ciudades principales de Colombia, dirigida a propietarios, administradores, gerente General, jefes de compras (mayoristas y minoristas); esto permite que las compañías B2B de este sector, tengan un alcance amplio de los decisores de compra.

4. Descartar una estrategia Omnicanal

Tener pauta B2B le brinda a las compañías alcance, impacto, cumplimiento de indicadores óptimos y prospectos de calidad, al dirigirse a nichos específicos de cada sector. No obstante, algunos directores de mercadeo consideran que tener más de un canal contemplado en una estrategia de mercadeo es un exceso y un “artículo de lujo”. Pero, lo que directores o gerentes ignoran es que la creación e implementación de estrategias de marketing 360° permite tener un alcance mayor y exponencial al combinar medios digitales, impresos y de eventos especializados, los cuales sirven para impactar todo el funnel de una manera distinta y así optimizar el retorno de la inversión en marketing.

5. No indagar sobre un proveedor de medios B2B al momento de contratar uno

Elegir un proveedor de medios especializados B2B es una decisión que no se puede tomar a la ligera, ya que de ahí depende la comunicación que usted va a tener con sus prospectos, clientes actuales y fidelizados, por ello, si no se indaga lo suficiente, su compañía puede comenzar un proceso con un proveedor que no goce de todas las características, mencionadas en los anteriores puntos y así perder dinero, tiempo y esfuerzo.

Por ejemplo, un indicador positivo de una empresa de medios B2B es que sepa y entienda cómo hacer negocios en América Latina, lo cual incluye: conocer muy bien su audiencia, entender la visión de negocio de su compañía y saber qué consulta la audiencia de un sector específico.

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Cómo cautivar a su público objetivo

Publicado en Marketing B2B

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